Στην ηλεκτρονική εφημερίδα “itn Ελληνικός Τουρισμός” που κυκλοφόρησε την Πέμπτη 10 Φεβρουαρίου 2022, γράφει ο Δημήτρης Τριανταφυλλίδης για την ψηφιακή ζωή.
Κυβερνήσεις, δήμοι, εμπορικά επιμελητήρια και πολλοί άλλοι οργανισμοί πιέζουν επιχειρήσεις και εμπόρους όλων των μεγεθών να περάσουν στην ψηφιακή εποχή, με οικονομική βοήθεια και επιδοτήσεις εν αφθονία. Είναι σίγουρα μια αναγκαιότητα, μια βιτρίνα και συχνά ένα εργαλείο πωλήσεων τόσο σημαντικό όσο ήταν οι επαγγελματικές κάρτες και τα φυλλάδια παρουσίασης πριν από 40 χρόνια. Δεν είσαι στο διαδίκτυο; Δεν υπάρχεις!
Τα τελευταία 20 χρόνια σχεδόν όλες οι εταιρείες, οι επιχειρήσεις, οι ελεύθεροι επαγγελματίες κ.λπ. επενδύσανε στο διαδίκτυο σε ιστοσελίδες, blog και αλλά. Αλλά αυτή η ψηφιακή αλλαγή και η διαδικτυακή παρουσία έλυσε ειλικρινά τα προβλήματά τους; Έχει πραγματικά συμβάλει στην αύξηση των εσόδων, του κύκλου εργασιών; Έχει αυξήσει τις πωλήσεις;
Φυσικά, και γενικά μιλώντας, αυτή η μετάβαση στην ψηφιακή τεχνολογία έχει ωφελήσει πολλούς ιδιαίτερα εκείνους που επένδυσαν πρώτοι στο διαδίκτυο, τις μεγάλες εταιρείες, τις εταιρείες που έχουν οργανωθεί με εξειδικευμένο και αφοσιωμένο προσωπικό.
Αλλά ποιος έχει εξηγήσει στις εταιρείες και στους εμπόρους πιο γενικά ότι ένας ιστότοπος είναι λίγο ωφέλιμος όταν είναι μόνο μια στατική βιτρίνα, και από μόνος του δεν φέρνει τα αναμενόμενα αποτελέσματα, ότι χρειάζεται ένα έμπειρο άτομο για να το διαχειριστεί;
Εδώ και 2 χρόνια, ωστόσο, και εν μέσω υγειονομικής κρίσης παρατηρούμε ότι τα αποτελέσματα που επιτυγχάνονται, οι αποδόσεις, το ROI των εκστρατειών κ.λπ., δεν είναι πάντα ικανοποιητικά, αλλά κυμαίνονται, αλλάζουν απροσδόκητα, δίνοντας πονοκέφαλους στο SEO και τις web agencies.
Φταίει η web agency που διαχειρίζεται το ψηφιακό σας μάρκετινγκ ή η εταιρεία σας;
Η απάντηση είναι απλά και οι δύο! Ας ξεκινήσουμε από την αρχή τότε. Σίγουρα έχετε ένα λογότυπο και ενδεχομένως έναν γραφικό χάρτη, αλλά αυτό δεν είναι ένα εμπορικό σήμα, ένα brand. Εκτός αν τα προϊόντα σας πωλούνται σύμφωνα με τη μόδα “no name”, συχνά με πολύ χαμηλές τιμές που απαιτούν μεγάλους όγκους πωλήσεων, αλλά σε όλες τις άλλες περιπτώσεις πρέπει να δημιουργήσετε ένα όνομα, ένα εμπορικό σήμα για να υπάρξετε. Μια εξειδικευμένη agency μπορεί να σας βοηθήσει σε αυτό.
Δεν φτάνει σήμερα να βάλετε το επώνυμο σας σε μια πινακίδα στη πρόσοψη του μαγαζιού σας για να πουλήσετε. Όταν είστε στο διαδίκτυο ο κόσμος και η παγκόσμια αγορά σας προσφέρεται. Δεν πουλάτε λοιπόν μόνο στην γειτονιά σας και στην επικράτεια.
Από την άλλη πλευρά υπάρχει μια εκθετική προσφορά προϊόντων και υπηρεσιών που υπάρχουν στο διαδίκτυο, ελάχιστα διαφοροποιημένες, αν αποκλείσουμε τις ιστορικές μάρκες που έχουν δημιουργήσει ένα ισχυρό εμπορικό σήμα στον φυσικό κόσμο, με μοναδικές και αποκλειστικές θέσεις. Όντως, ποιος περίμενε να βρει τα προϊόντα των brand πολυτελείας προς πώληση στο διαδίκτυο; Ποιος φανταζόταν ότι θα μπορούσατε απλά να αγοράσετε μια επώνυμη τσάντα στο διαδίκτυο με ένα απλό κλικ ξοδεύοντας αρκετές χιλιάδες ευρώ;
Η επωνυμία, η διαφοροποίηση, η μοναδικότητα και η αποκλειστικότητα είναι τότε τα κλειδιά της επιτυχίας.
Στη συνέχεια, σας υπενθυμίζουμε την υποχρέωση να γνωρίζετε το κοινό σας, τους αγοραστές σας, αλλά όχι και μόνο. Τα personas κάθε μάρκας υπάρχουν, αλλά η στοχοποίηση τους είναι πάντα μια δυναμική διαδικασία. Δεν αρκεί να τους αναγνωρίσετε μία φορά και στη συνέχεια να τους «επιτεθείτε» με προσφορές για να αγοράσουν.
Τα personas κινούνται, αλλάζουν πολύ πιο συχνά από πριν. Είναι πολύ λιγότερο πιστοί στις μάρκες γενικά. Η τιμή δεν είναι πάντα ο λόγος. Πολλοί άλλοι παράμετροι επηρεάζουν την επιλογή τους, που σχετίζονται άμεσα με το εμπορικό σήμα σας, όπως η κοινωνική ή περιβαλλοντική ευθύνη και έμμεσα επειδή η αγορά (ανταγωνισμός) τους ενθουσιάζει συνεχώς, η οικονομία, η υγεία, οι οικολογικές κρίσεις κ.λπ. τους αγχώνει, επιβραδύνει τις παρορμήσεις για αγορές, περιορίζει τις δαπάνες.
Αλλά αν δεν έχετε αναγνωρίσει τα personas σας θα είστε εύθραυστοι και πιθανώς δεν θα είστε η πρώτη επιλογή πελατών, αλλά μια υποκατάστατη επιλογή: ένας γίγαντας με πόδια πηλού. Χωρίς personas θα επικοινωνήσετε με όλους, αλλά δεν θα μιλήσετε σε κανέναν, μια σπατάλη χρημάτων πολύ απλά.
Χαμένοι στους μαίανδρους των βάρβαρων όρων, ακατανόητοι για μερικούς: μάρκετινγκ, branding, ψηφιακό μάρκετινγκ κ.λπ. όρους που όλοι μεταφράζουν ανάλογα με το επίπεδο των γνώσεων τους μερικές φορές; Έχετε δίκιο, δεν μπορείτε να ξέρετε τα πάντα: το να είστε ο πωλητής, ο διευθυντής, ο λογιστής ταυτόχρονα δεν είναι η ιδανική λύση.
Εκτός αν είστε μια εταιρεία που μπορεί να προσλάβει και να έχει in house ad hoc δεξιότητες, επιλέξτε την εξωτερική ανάθεση: outsourcing. Και πάλι, ακόμα και σε αυτή την περίπτωση το να έχετε εξωτερικούς συμβούλους με άλλες δεξιότητες είναι μια αναγκαιότητα για να αποφύγετε να πέσετε στην παγίδα του κομφορμισμού με τις ομάδες σας να δυσκολεύονται να ανανεώσουν τις ιδέες τους. Ακόμα πιο συχνά χρειάζεστε εξωτερικούς συμβούλους για να έχετε μια εξωτερική ματιά και μια κριτική για το ποιος είστε και τον τρόπο που παρουσιάζεστε.
Δεν φταίει ο SEO σας ή η web agency σας, εάν τα αποτελέσματα δεν είναι καλά. Ίσως τα προϊόντα σας δεν πωλούνται επειδή δεν είναι σωστά τοποθετημένα σε επίπεδο τιμών ή προς τους σωστούς πελάτες ή επειδή είστε σε μια πολύ ανταγωνιστική βιομηχανία και δεν κάνετε τη διαφορά.
Αυτό ισχύει για όλα τα προϊόντα, από τα αυτοκίνητα και τα ρούχα έως τον τουρισμό και τα φάρμακα ή τα προϊόντα υγείας.
Δώστε τους στοιχεία κατανόησης των πελατών σας, πελάτες του προχθές, του χθες και του σήμερα, ώστε να μπορούν να εργαστούν και να είναι στο ραντεβού για να συναντήσουν τους πελάτες του αύριο.
Μετά από αυτό η ευθύνη της web agency θα περιοριστεί στα εργαλεία που θα επιλέξει για να στοχεύσει τους πελάτες σας, τον σχεδιασμό, τα μηνύματα, στον διαφοροποιημένο τρόπο που θα σας παρουσιάσει στην αγορά, στη δημιουργικότητά της.
Γιατί να έρθω σε εσάς, να αγοράσω το προϊόν σας και όχι αυτό του ανταγωνιστή σας;
Εάν η ιστοσελίδα πωλήσεων των αυτοκινήτων σας δεν διαφέρει από αυτήν του ανταγωνιστή σας, εκτός από τα βίντεο, τις φωτο και τα χρώματα, τότε αναρωτηθείτε γιατί ένας μέσος πελάτης θα σας διαλέξει.
Εάν η ιστοσελίδα του ξενοδοχείου σας περιορίζεται στην παρουσίαση όμορφων φωτογραφιών των δωματίων, των εστιατορίων και του περιβάλλοντός του, αναρωτηθείτε αν είναι αρκετές για να κάνουν τη διαφορά και να ωθήσουν τον πελάτη να κάνει κράτηση;
Εάν το eshop σας δεν απογειώνεται ή τα αποτελέσματά αλλάζουν απροσδόκητα, ρωτήστε τον εαυτό σας για τα προϊόντα σας. Εάν η προσφορά σας ή μερικά από τα προϊόντα σας δεν είναι αποκλειστικά, αν η περιγραφή τους δεν εξασφαλίζει τον αγοραστή, τότε ίσως να είστε στην αρένα των τιμών… και κανείς δεν κερδίζει εκεί.
Τέλος, ένας είναι ο ρόλος του συμβούλου του Διευθύνοντα Σύμβουλου, ένας άλλος είναι η παρουσία μιας advertising agency, άλλος μιας web agency … είναι λοιπόν απαραίτητο να έχετε μια διεπιστημονική ομάδα γύρω σας εάν θέλετε να επιτύχετε τους οικονομικούς σας στόχους.
Καλές πωλήσεις
