Ο Δημήτρης Τριανταφυλλίδης γραφεί στην ηλεκτρονική εφημερίδα ««itn Ελληνικός Τουρισμός» που κυκλοφόρησε 9 Δεκεμβρίου 2021, για το προϊόν «ξενοδοχεία».
Με μια υγειονομική κατάσταση ακόμα αβέβαιη, μια οικονομική κρίση παρούσα, ένα πελατολόγιο που αλλάζει, η ξενοδοχειακή αγορά δεν έχει ακόμη βγει από την κρίση. Μόνο λίγες μονάδες, ιδιαίτερα των μεγάλων ομίλων, προβλέπουν αυτές τις αλλαγές, βελτιώνουν τις προσφορές τους και δημιουργούν νέα προϊόντα πιο προσαρμοσμένα στους millennials που φτάνουν με δύναμη και ποσότητα στην αγορά, αντικαθιστώντας τους baby boomers, στους οποίους είχαμε χτίσει τα κλασικά μοντέλα μας.
Η παρακολούθηση των τελευταίων τάσεων μάρκετινγκ ξενοδοχείων και η προσέλκυση πελατών μέσω μάρκετινγκ μπορεί να βοηθήσει τους ιδιοκτήτες ξενοδοχείων να μεγιστοποιήσουν τον αριθμό των κρατήσεων που δημιουργούν και τα έσοδα που φέρνουν
Οι millennials αναζητούν αυθεντικές και εμπειρίες πολυτελών ταξιδιών που μπορούν να μοιραστούν με τους άλλους. Οι millennials αναδιαμορφώνουν την ταξιδιωτική βιομηχανία πολυτελείας. Η ευημερία δεν συνδέεται μόνο με αυτά που τους ανήκουν (property) ή που μπορούν να αγοράσουν, αλλά ψάχνουν νέα σύμβολα μέσα από τις καταστάσεις και τα πλούτη της εμπειρίας που ζούνε.
Οι millennials ενδιαφέρονται 23% περισσότερο να εξερευνήσουν τον κόσμο από ό, τι οι παλαιότερες γενιές και αποτελούν το 20% όλων των διεθνών τουριστών. Το 72% των millennials προτιμούν πράγματι να ξοδεύουν τα χρήματά τους σε εμπειρίες παρά σε υλικά αντικείμενα.
Με το 23% των millennials να είναι πιο πιθανό λοιπόν να ταξιδέψουν περισσότερο από τους άλλους, ο κλάδος ταξιδιών και φιλοξενίας αναμένεται να επωφεληθεί από ένα 1,4 τρισεκατομμύριο δολάρια που δαπανούν ετησίως αυτοί οι νεότεροι εύποροι ταξιδιώτες.
Ωστόσο, δεν θα επωφεληθούν όλοι στον τουριστικό κλάδο από αυτήν την αύξηση των δαπανών των millennials. Πολλά πολυτελή ξενοδοχεία και αεροπορικές εταιρείες ειδικότερα, αντιμετωπίζουν στρατηγικές προκλήσεις (challenges). Οι μακροχρόνιοι κύκλοι ανάπτυξης αναγκάζουν τις εταιρείες να λαμβάνουν κρίσιμες επενδυτικές αποφάσεις σήμερα εάν θέλουν να παραμείνουν στο παιχνίδι στα επόμενα 10 χρόνια.
Ως αποτέλεσμα, τα πολυτελή ξενοδοχεία και οι ταξιδιωτικές εταιρείες υψηλών προδιαγραφών επανεξετάζουν τη στρατηγική μάρκετινγκ για να απευθυνθούν στους εύπορους millennial καταναλωτές και να προσφέρουν εμπειρίες που υπερβαίνουν ένα αεροπορικό εισιτήριο ή ένα δωμάτιο ξενοδοχείου.
Εκτός από αυτό οι μέσες τιμές δωματίων μειώθηκαν σημαντικά κατά σχεδόν 25% κατά την ίδια χρονική περίοδο. Ή απλά δεν μπορούσαν να αυξηθούν όπως θα έπρεπε. Ενώ παρατηρείται το μέσο κόστος επένδυσης που έχει γίνει υπέρβαρο κατά 30% έως 50%. Και η κατάσταση δεν τελείωσε ακόμα.
Μεγάλες πόλεις με πολλά ξενοδοχεία 4 ή ακόμα και 5 αστέρων βλέπουν επικίνδυνα τις μέσες ετήσιες τιμές των δωματίων τους να πέφτουν και τα δωμάτια τους να μένουν άδεια.
Αυτό σημαίνει ότι είναι σαφές ότι δεν υπάρχει αρκετό πελατολόγιο για να καταλάβει αυτά τα ξενοδοχεία στις τιμές που κανονικά θα έπρεπε να καθορίζονται στην κορυφή, δεδομένης της κατηγορίας τους. Έτσι, δεν πουλάμε στη σωστή τιμή, η οποία είναι το αντίστοιχο για να πάρουμε καλά ποσοστά πληρότητας.
Επιπλέον, όχι ικανοποιημένοι ότι τα ποσοστά πληρότητας μπορεί μερικές φορές να είναι καλά, αλλά καταλήγουν να διαβρώνονται ή να παραμένουν στάσιμα, εξακολουθούμε να ανακοινώνουμε την άφιξη πολλών νέων εγκαταστάσεων σε μεγάλες πόλεις, ακόμη και στην κατηγορία πολυτελείας. Ανησυχητικό.
Οι μέσες τιμές δωματίων μειώθηκαν σημαντικά κατά σχεδόν 25% κατά την περίοδο της πανδημίας. Ή απλά δεν μπορούσαν να αυξηθούν όπως θα έπρεπε. Ενώ παρατηρείται το μέσο κόστος επένδυσης που έχει γίνει υπέρβαρο κατά 30% έως 50%. Και η κατάσταση δεν τελείωσε ακόμα
Αφελή ή εσφαλμένα επιχειρήματα
Το σκεπτικό σχεδόν πάντα παραμένει το ίδιο για να δικαιολογήσει τη δημιουργία πολυτελών ξενοδοχείων, με αρκετά λανθασμένα επιχειρήματα:
Πρώτα από όλα, πιστεύουμε ότι ένα πολυτελές ξενοδοχείο θα προσελκύσει μόνο από την παρουσία του ένα high-end και διεθνές πελατολόγιο. Θα ήταν όμορφο αν ήταν αλήθεια. Και το να του κολλήσεις μια διεθνή πινακίδα γνωστής αλυσίδας δεν θα το αλλάξει αυτό. Η προσφορά δεν δημιουργεί ζήτηση σε αυτόν τον τομέα. Αυτό το πελατολόγιο πηγαίνει σε έναν προορισμό για να κάνει κάτι (για επαγγελματικούς ή / και ψυχαγωγικούς λόγους) και σε αυτή την περίπτωση μένει στο ξενοδοχείο. Δεν έχετε κίνητρο να πάτε σε μια πόλη για τα ξενοδοχεία της. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί ελκυστικότητα, ει δυνατόν βιώσιμη, πριν από την έναρξη ξενοδοχειακών έργων. Τα ξενοδοχεία δεν μπορούν να ξεπεράσουν τη ζήτηση.
Υπάρχει επίσης το περίφημο “πρέπει να ανοίξετε ένα πολυτελές ξενοδοχείο επειδή δεν υπάρχει”. Μόνο που μπορεί να υπάρχει λόγος (πραγματικότητα της αγοράς) για να μην υπάρχει. Η δυνατότητα φιλοξενίας VIP, κάτι πολύ σπάνιο για να έρθουν και να παραμείνουν σε έναν προορισμό, δεν αρκεί για να ελπίζει σε απόδοση της επένδυσης. Χρειαζόμαστε άλλους πελάτες. Είναι καλύτερα να κάνετε αυτή την σκέψη, πριν δημιουργήσετε μια στρατιά νέων ξενοδοχειακών μονάδων παρά να συνειδητοποιήσετε, μετά το γεγονός… ότι δεν θα υπήρχε ή δεν θα υπήρχε ποτέ επαρκής ζήτηση.
Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι οι ξενοδοχειακοί φορείς και οι ιδιοκτήτες θέλουν όλο και περισσότερο να έχουν την εγκατάστασή τους ταξινομημένη σε 4 ή 5 αστέρια για προσωπικούς λογούς, για το κύρος, για να επιδιώξουν να διακριθούν από τους ανταγωνιστές. Ξεχνώντας ότι πρόκειται για μια πραγματική θέση στην αγορά, με εικόνα, τιμές και υπηρεσίες που πρέπει να την συνοδεύουν. Τόσο ακριβές απαιτήσεις. Ακόμα κι αν λίγοι πελάτες παίρνουν τώρα τα αστέρια ως κριτήριο για την επιλογή ενός ξενοδοχείου (14% των πελατών του ξενοδοχείου), γνωρίζουμε πότε βρισκόμαστε σε μια εγκατάσταση με υψηλό επίπεδο ή όχι.
Τέλος, πιστεύουν μερικοί ότι ένα κάστρο, ένα όμορφο ερείπιο, ένα ιστορικό αρχοντικό, που βρίσκεται σε ένα μεγάλο πάρκο ή σε ένα όμορφο τοπίο, θα μπορούσε να μεταμορφωθεί σε υπέροχο ακριβό και διάσημο ξενοδοχείο. Αυτό συμβαίνει συχνά, όσον αφορά την εικόνα. Αλλά και εδώ, για ποιους πελάτες και ποια κερδοφορία; Επειδή πολύ συχνά, δεν ποσοτικοποιούμε την πιθανή ζήτηση. Σίγουρα θα υπάρχουν πάντα ορισμένοι πελάτες για να παραμείνουν στην πολυτέλεια, αλλά πόσοι είναι; Συνήθως δεν είναι αρκετοί για να κάνουν την επιχείρηση κερδοφόρα,
Ως αποτέλεσμα, το ξενοδοχείο που στερείται πελατών θα μειώσει τις τιμές του, σε σχέση με όλες τις αρχικές προσδοκίες, και το ντάμπινγκ (τιμολόγιό του) θα ανταγωνιστεί άσχημα με τα ξενοδοχεία της περιοχής τραβώντας όλη την αγορά προς τα κάτω. Και αυτό προκαλεί έναν τοπικό πόλεμο τιμών και στη συνέχεια τη θνησιμότητα των ξενοδοχειακών εταιρειών, αργά ή γρήγορα. Μεταξύ των οποίων και για το συγκεκριμένο πολυτελές υψηλών προδιαγραφών. Στη συνέχεια, ο χειριστής/ιδιοκτήτης του θα μπει στον πειρασμό ή θα αναγκαστεί να μειώσει τα λειτουργικά του έξοδα/κόστος και να μειώσει την ποιότητα των υπηρεσιών.
Οι μέσες τιμές δωματίων μειώθηκαν σημαντικά κατά σχεδόν 25% κατά την περίοδο της πανδημίας. Ή απλά δεν μπορούσαν να αυξηθούν όπως θα έπρεπε. Ενώ παρατηρείται το μέσο κόστος επένδυσης που έχει γίνει υπέρβαρο κατά 30% έως 50%. Και η κατάσταση δεν τελείωσε ακόμα
Λοιπόν, ποια είναι η λύση;
Το μάρκετινγκ ξενοδοχείων είναι ένας όρος ομπρέλα, ο οποίος αναφέρεται στις διάφορες στρατηγικές και τεχνικές μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν τα ξενοδοχεία, προκειμένου να προωθήσουν την επιχείρησή τους και να κάνουν θετική εντύπωση στους πελάτες. Ουσιαστικά, πρόκειται για μια στρατηγική να κάνουμε ένα ξενοδοχείο όσο το δυνατόν πιο ελκυστικό, προκειμένου να προσελκύσει όσο το δυνατόν περισσότερους επισκέπτες.
Στον ξενοδοχειακό κλάδο και στον κλάδο της φιλοξενίας, ο ανταγωνισμός είναι μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που πρέπει να αντιμετωπίσουν τα μεμονωμένα ξενοδοχεία. Το μάρκετινγκ ξενοδοχείων είναι απαραίτητο, καθώς είναι ο τρόπος με τον οποίο τα ξενοδοχεία είναι σε θέση να προωθήσουν το ακίνητό τους, να αναδείξουν τα μοναδικά χαρακτηριστικά του, να διασφαλίσουν ότι ξεχωρίζει από τους αντιπάλους και να καθορίσουν τα οφέλη της διαμονής εκεί.
Τελικά, η παρακολούθηση των τελευταίων τάσεων μάρκετινγκ ξενοδοχείων και η προσέλκυση πελατών μέσω μάρκετινγκ μπορεί να βοηθήσει τους ιδιοκτήτες ξενοδοχείων να μεγιστοποιήσουν τον αριθμό των κρατήσεων που δημιουργούν και τα έσοδα που φέρνουν.
Αναβαθμίστε λοιπόν τα καταλύματα σας, τοποθετείστε τα εκεί που πρέπει στην αγορά, ξανά εξετάστε το branding σας, προσθέστε τις υπηρεσίες που αναζητούν οι καινούργιες γενιές πελατών, περάστε από το all inclusive στο all in house… και στο τέλος βγείτε στην αγορά δυναμικά με έξυπνες, καινοτόμες και αποκλειστικές καμπάνιες digital.
